アンバサダーマーケティングとは？基礎知識と成功事例・導入の流れ

最初にアンバサダーマーケティングとは何か、基本の知識からご紹介します。

語句の意味から確認しておくと、アンバサダー（Ambassador）とは「大使」という意味で、政府機関などの任務を命じられ、派遣される代表者を指す言葉です。

ここから転じて、「東京都の観光大使」といった具合に、自治体や企業から任命されて広報活動を行う人も、大使と呼ぶようになりました。

アンバサダーマーケティングにおけるアンバサダーとは、簡単にいえば、「企業から任命されて広報活動を行う人」と定義できます。

たとえば、木村拓哉さんの次女であるKoki,さん（@koki）は、ブルガリやシャネルのアンバサダーに就任し、大きな話題となりました。

参考：キムタク次女Koki,が「シャネル」アンバサダーに抜擢　「ブルガリ」に次ぎ2ブランド目（WWDJAPAN）

アンバサダーは、自身の影響力や信用を活用して、人々にブランドの価値を伝えるメッセンジャー的な役割を担います。

先ほどKoki,さんの例を挙げましたが、アンバサダーは、かならずしも著名人や専門家とは限りません。

一般ユーザーや従業員が、アンバサダーの役割を担うこともあります。

とくに近年では、ソーシャルメディアの発展を背景に、一般ユーザーをアンバサダーに任命する施策（アンバサダープログラム）を実践するブランドが増えています。

※「アンバサダープログラム」については、後ほど「4. アンバサダープログラム導入の流れ」にて詳しく解説します。

ここでよくある質問である「インフルエンサーマーケティングとアンバサダーマーケティングの違い」について、触れておきましょう。

一言でいえば、「単発ではなく、長期的な関わり合いを持つかどうか」がポイントです。

たとえば、インフルエンサーマーケティングでは、著名なインフルエンサーに対して、「PR投稿 1回 ○○円」といった発注をするケースが多く見られます。

一方、アンバサダーマーケティングは単発の契約ではありません。アンバサダーとして活動する期間（例：1年〜）は、関係性が持続します。

インフルエンサーマーケティングでは、単発の拡散力への期待値が高いですが、アンバサダーマーケティングでは、アンバサダー自身の信用や人柄を通じて得られる、持続的な成果が期待されます。

別の言い方をすると、インフルエンサーとの関係はより商業的で、アンバサダーとの関係はより真実的ともいえます。

アンバサダーマーケティングが多くの企業・ブランドに採用されているのは、なぜでしょうか。

それは、アンバサダーマーケティングには優れた特徴があるためです。

以下で詳しく見ていきましょう。

1つめは「信頼性」です。

なぜ、ブランドがわざわざ伝道師として「アンバサダー」を任命するのかといえば、ユーザーは広告よりも、自分の信頼する人からの情報を重視するからです。

アンバサダーが自身の体験談や率直な感想を発信することで、ユーザーからの信頼を得られます。

たとえば、あなたが筋トレに励んでいて、お手本としている憧れのトレーナーがいるとしましょう。

そのトレーナーが、「長年、愛飲しているプロテインドリンク」を体験談とともにSNSで紹介したら、その情報は信頼性が高いと感じるはずです。

これが、アンバサダーマーケティングが持つ力といえます。

2つめは「オーガニックな拡散」です。

アンバサダーを活用する手法自体は昔から存在しており、新しいものではありません。

しかしながら現在では、アンバサダーマーケティングから得られる効果が増大しています。

アンバサダーから情報を受け取ったユーザー経由で、さらなる拡散が起きることが多いからです。

たとえば、アンバサダーが、ブランドや商品をSNSに投稿します。

それを見たフォロワーが、リツイート（リポスト）やいいねなどのリアクションをします。

すると、アンバサダーの投稿は届かなかった他ユーザーにも影響が波及して、長期的にオーガニックな拡散が期待できるのです。

3つめは「長期的な関係構築」です。

先ほど、インフルエンサーマーケティングとアンバサダーマーケティングの違いとして、「単発ではなく長期的かどうか」を挙げました。

同じことが、《ブランド⇔アンバサダー》の関係だけでなく、《ブランド ⇔ アンバサダー ⇔ フォロワー》の関係にもいえます。

つまりブランドは、アンバサダーを通じて、特定セグメントのユーザーたちと、継続的にコミュニケーションが可能ということです。

ブランドの真の価値を伝えるのは、1〜2回の接触では難しいものです。

しかしアンバサダーマーケティングなら、何ヶ月・何年という単位で、継続的に繰り返し接触する機会を持てるため、じっくりとブランドの価値を伝えられます。

4つめは「ターゲティングの精度」です。

アンバサダーマーケティングにおけるブランドのメッセージは、“アンバサダーというフィルター”を通じて届けられることがポイントです。このフィルターによって、ターゲティングが行われます。

アンバサダーのフォロワーは、アンバサダーの価値観やライフスタイルに共感しているユーザー層です。

デモグラフィック属性だけでは測りきれない、ユーザーの内面を反映したターゲティングを実現できるため、結果としてコンバージョン率が高くなります。

5つめは「費用対効果」です。

アンバサダーマーケティングは、莫大な広告費をかけなくても、効果的なプロモーションが展開できる手法です。

実際、予算の制約から大規模な広告キャンペーンの展開が難しいスタートアップ企業では、アンバサダーマーケティングの手法が好んで採用されています。

アンバサダーへの報酬やコミュニケーションにかかるコストなどを加味しても、アンバサダーマーケティングにかかる費用は、比較的低額です。

1回限りの広告キャンペーンよりも、長期的なエンゲージメントが期待できるため、低予算で結果を出しやすい手法といえます。

続いて、より具体的にアンバサダーマーケティングを理解するために、事例を見ていきましょう。
3つのブランドを、ご紹介します。

1つめの事例️は「ルルレモン（lululemon）」です。

ルルレモンは1998年に設立されたカナダ発のブランドで、ヨガウェア・アクティブウェアを取り扱っています。

米国のNASDAQに上場しており、世界的な成功を収めている企業として知られていますが、その成功を支えているのが「アンバサダー」の存在です。

ルルレモンは、ユーザーにとって身近なヨガインストラクターやフィットネストレーナーをアンバサダーとすることで、コアなコミュニティ構築に成功しています。

【成功ポイント】

以下は ルルレモンのサイトからの引用です。

出典：lululemon ※翻訳はDeepL

ルルレモンのアンバサダーは、自身のクラスで ルルレモンのウェアを着用したり、SNSで紹介したりして、そのデザインや品質を体現しています。

※実際の例は以下から確認できます。

ユーザーたちは、自分が習っているヨガの先生やジムのトレーナー、SNSでフォローしているランナーなど、憧れや尊敬の念を抱いている相手を通じて、ルルレモンを知ります。

そして、ユーザー自身もルルレモンのファンになっていくという循環が、ルルレモンのアンバサダープログラムによって実現されています。

参考：Ambassador Program | lululemon

2つめの事例️は「レッドブル」です。

レッドブル（Red Bull）は、オーストリアに本社を置くエネルギードリンクのブランドですが、日本でも非常によく知られています。

現在の認知を獲得するまでのプロセスで、アンバサダーを巧みに活用したブランドでもあります。

レッドブルのエネルギッシュで挑戦的なブランドイメージに適合するアスリートやパフォーマー、エンターテイナーたちが、アンバサダーとしてレッドブルをサポートしてきました。

【成功ポイント】

ブランドのあるべき姿や、目指すブランドイメージが極めて明確に設計されているからこそ、精度の高いアンバサダー戦略が実行できている、といえます。

アンバサダーを通じて、ブランドとして何を表現したいのか考えるうえでお手本としたい、秀逸なブランドです。

3つめの事例️は「アドビ（Adobe）」です。

PhotoshopやIllustratorなどのアプリケーションで知られるアドビも、アンバサダーを活用しているブランドです。

たとえば、本記事執筆時点で実施されているアンバサダー施策としては、「Adobe Express Ambassador」があります。

オンラインのデザインツールである「Adobe Express」を紹介するアンバサダーであり、Twitterでの活動が盛んです。

※実際の例は以下から確認できます。

アンバサダーがAdobe Expressを活用して制作したさまざまなコンテンツが、SNSに投稿されています。

たとえば、アンバサダー自身のビジネスを宣伝するバナーや動画、母の日のグリーティングカードなどです。

【成功ポイント】

「Adobe Express」を使って、自身のビジネスに有益なスキルを習得しながら、その体験をSNSに投稿して共有していく仕掛けが秀逸です。アンバサダーとAdobeの、Win-Winの関係ができています。

このAdobeによるアンバサダー施策のエッセンスは、自社の施策にも転用できないか、一考する価値があります。

参考：Adobe Express アンバサダーの募集

続いて、実際にアンバサダープログラムを導入する流れを、5つのステップに分けてご紹介します。

以下で詳しく見ていきましょう。

1つめのポイントは「目標を設定する」です。

なぜアンバサダーマーケティングを実施するのか、目標を設定しましょう。

【目標の例】

目標は企業・ブランドによって異なりますが、最初に目標を設定しておくことで、どのようなプログラムを設計すべきか、方向性が明確になります。

2つめのステップ️は「理想のアンバサダーを定義する」です。

1つめのステップで設定した目標を踏まえて、どのようなアンバサダーが理想か、ゴールからイメージしましょう。

【アンバサダーの例】

アンバサダーが影響力を持つフォロワーが、目標達成のために必要なターゲット層と一致していることが重要です。

※ターゲット層が明確でない場合には、先にターゲット層の明確化を行ってください。

たとえば、Adobe Express のアンバサダーは、以下の人物を募集しました。

出典：Adobe Express アンバサダーの募集

3つめのステップ️は「アンバサダーの選定基準やガイドラインを策定する」です。

アンバサダープログラムの骨子を決めていくプロセスとなります。

【アンバサダー選定基準の例】

アンバサダーの活動として具体的に何をするか、ガイドライン（期待する活動内容や提供する特典）もあわせて策定します。

以下は、Adobe Express の例です。

4つめのステップ️は「アンバサダーを探す」です。

条件に合うアンバサダーを、公式サイトやSNSなど、さまざまなチャネルを活用して探します。

【アンバサダーを探す方法の例】

アンバサダープログラムの告知・募集に際しては、他社のクリエイティブ事例を見るのも参考になります。

たとえば、Instagramで「#アンバサダー募集」といったハッシュタグで検索すると、アンバサダーを募集している企業の投稿を確認できます。
⇒ Instagramで「#アンバサダー募集」と検索した結果ページ

応募者を募る際には、応募用の入力フォームを用意し、設定した基準に適合しているか確認するために必要な情報を収集しましょう。

5つめのステップ️は「プログラムを運用する」です。

アンバサダーが決まったら、彼ら彼女らとの関係構築をスタートします。

実際に行うことはアンバサダープログラムの内容によって異なりますが、以下に一例を挙げましょう。

【具体的なアクションの例】

アンバサダーが十分に活躍できるよう、ブランドとして必要な手助けをしながら、サポートしていきます。

最後に、アンバサダーマーケティングを成功させるポイントをお伝えします。

1つめのポイントは「アンバサダー自身の目標と合致させる」です。

多くのアンバサダーは、自分自身の個人的な目標を持っています。「アンバサダー自身の目標達成」に貢献することを、常に念頭におきましょう。

アンバサダーマーケティングの効果を最大化させるには、「ブランドの目標とアンバサダー自身の個人目標が合致するバランス」を探ることが、重要なカギを握るからです。

お互いの思惑が一致したWin-Winの関係を構築できれば、成功しやすくなります。

「3-3. アドビ」でご紹介した「Adobe Express Ambassador」がその良い例です。

自社ブランドに置き換えると、どのポイントでWin-Winの関係を築けるでしょうか。そのポイントを、アンバサダープログラムの肝に据えることを、考えてみましょう。

2つめのポイントは「アンバサダーコミュニティを構築する」です。

アンバサダーは、ブランドの有力なファンたちですから、孤独にしておくのは非常にもったいないことです。

ファンは、ファン同士でつながることでその熱量を加速度的に上昇させる特性があることを、知っておきましょう。

たとえば、アンバサダーしか入会が許されない“限定コミュニティ”を構築すれば、アンバサダーを特別待遇して大切にする、ブランドの姿勢を表現することにもつながります。

アンバサダーコミュニティの構築には、ファンコミュニティの方法論が転用できます。

詳しくは「ファンコミュニティとは？わかりやすい基本と事例・5つの重要ポイント」にて、ご確認ください。

本記事では「アンバサダーマーケティング」をテーマに解説しました。要点をまとめておきましょう。

アンバサダーマーケティングの優れた特徴として、以下が挙げられます。

アンバサダーマーケティングの成功事例として、3つご紹介しました。

アンバサダープログラム導入の流れを、5つのステップに分けて、解説しました。

アンバサダーマーケティングを成功させるポイントとしては、次の点を意識してみてください。

アンバサダーは、現代のマーケティングシーンに不可欠な存在です。アンバサダーと共創できる環境を整えて、実行に移していきましょう。

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